楼盘营销 比拼“新手段” 

现象一

新模式出现：从“点”销到“群”销

    鉴于目前的房地产销售形势，上海某公司推出了“群”销模式，打破了传统的“点”销形式，取得事半功倍的效果。据了解，传统的商品房销售，大多采用的是“坐商模式”，即以售楼中心为销售点，缺乏针对性和主动性。而上海的“群”销模式，所借助的是遍布长三角16个城市的2650家中介门店，形成区域化的客户资源网络。其房地产项目在区域范围内实现统一协调、统一运作。

    “群”销可以让更多的客户发现和了解该项目。例如，该公司代理的上海西郊某高档别墅项目，开盘时正值市场低迷阶段，市场反应冷淡，6个月只卖出去1套别墅。而“群”销后，两个月便卖出去17套别墅。该项目一期的顺利销售，为二、三期畅销奠定了坚实的基础。“群”销能成倍扩大销售能力。原来只是10个人在卖，现在可能1万人在卖。这样一来，不仅加快了整个房地产市场资金的流转速度，而且为中介门店业务量的增加提供了新的渠道（即二手房门店拓展为同时销售一手房）。

现象二

“信任”逐渐成为购房抉择性因素

    对于楼盘或销售人员来说，除了要善于了解客户需求外，还有哪些因素会决定销售会否成功呢？销售人员对楼盘和服务的知识、与竞争楼盘的优劣比较、销售人员本身的经验、教育程度、个性、办事效率等等，都是成功销售的关键。销售管理人员和销售人员需要在这些方面多花心思。但随着市场的不断成熟，消费者的逐渐理性化，“信任”才是成功销售的最重要的决定因素。为此销售人员必须能够有效地倾听，客户越信任销售人员才越有可能成功；开发企业的一举一动必须要真诚，消费者才能相信自己的选择是正确的。

    一方面，信任是可以学习的，比如销售人员的知识、经验及教育背景能给客户信任，这是可以学习的；但是个性特征，如同情心给客户带来的信任感，这就很难通过学习而改变。因此，招聘房地产销售人员时，要观察他们的亲和力如何，因为亲和力对销售人员极为重要但又是最难教育训练出来的。另一方面，高品质的楼盘要给消费者正确选择的信心，如此，即使消费者不喜欢该公司的销售人员，但他们相信该公司的实力，相信该楼盘的品质，还是会从“信任”的角度出发，购买该公司的楼盘。

>> 现象背后

楼盘营销手段五大嬗变

    房地产发展到今天，无论是产品和广告的层面，还是市场和消费者的层面，都发生了巨大变化。作为房地产最重要的要素并不断创造奇迹的营销环节也正在发生新的变化，这种变化虽是渐变的过程，相关企业需要主动发现并推动这一循序渐进的现象和规律，从而在竞争中取胜。下面就是专家们总结出的目前我国楼盘营销中的一些嬗变现象：

价格竞争向价值竞争过渡

    卖方市场向买方市场的转变，期房市场向现房市场的转变，这无疑都对地产营销提出了严峻的考验和挑战。现在如果仍停留在简单和大帮哄式的就产品卖产品的一视同仁式的套路已经不可取了，正像家电产品一样，不仅是产品和价格的竞争，更是服务尤其是售后服务的竞争。质次价高和物差价廉都将面临淘汰和困境，物美价平永远是市场的主流和方向。你不但要拿出好的产品，还要拿出好的价格、好的服务。这才是市场经济条件下的硬功夫。

个人购买和团购购买并存

    各种形式的团购，包括某些有实力机构的团购、网上聚集等形式的团购等，正在成为不可忽视的消费力量。特别是中高端楼盘，仅仅依靠过去那种稀缺式的商业零售，一线营业员型的前台式销售模式已经过于简单。势所必然地应该向酒店式的营销模式学习和转化，即前台接待与后台公关推广相结合。而且还要让利，要具备较强的专业性、集合性和谈判能力，同时还必须根据大客户和目标客户的需求和喜好来定制你的产品和服务。

消费品与投资品的结合

    房地产产品先天就带有投资性，而所谓投资就是具有保值和增值功能。所以对房产的销售就不能停留在卖消费品的初级阶段，销售员仅仅了解产品的物理属性和区域的人文地理属性远远不能适应市场和投资者的需要，还必须掌握更多的不断变化的行业政策信息和金融常识，要把每一个客户都当作重要客户，要推广VIP和一对一的服务方式。

坐商向行商转变

    随着市场的不断发展，面对不同客户群的定向推介会和直销方式也正成为趋势。异地营销、多渠道营销现象都在增多。虽然房地产产品的不可移动性，某种程度上相对制约了房地产的动态营销。但花样翻新的旅行社营销方式还是给了房地产很多启发，于是出现了教育营销、旅游营销、养老营销等新概念营销模式。

概念向本体回归

    所以无论是什么产品最重要的是价值与价格要对等，脱离实体越远就越具有虚幻性和泡沫性。在一个日益成熟的现货市场和买方市场，消费者是一定要眼见为实和入住为准，房子是一个相对比较特殊的产品，人们往往要用一辈子的积蓄来购买它，客户出现犹豫不决的情况纯属正常。，这就要求所有的概念性的开发只有与产品相符，真正实现对外承诺，才能抓住消费者的心以及他口袋里的钱。